BOB半島近年來(lái)，由于商用車及非道路工程機(jī)械行業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)影響大，整體面臨挑戰(zhàn)，但機(jī)會(huì)往往與危機(jī)共存。羅蘭貝格認(rèn)為，2024年依然存在“占增量、提能力、強(qiáng)內(nèi)功”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，行業(yè)呈現(xiàn)出 “四新”趨勢(shì)。

　　中國(guó)領(lǐng)先企業(yè)目前在西北非國(guó)家、中東東盟欠發(fā)達(dá)國(guó)家等初級(jí)市場(chǎng)已形成一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)BOB半島，正逐步向南美、獨(dú)聯(lián)體、中東東盟領(lǐng)先國(guó)家等進(jìn)階市場(chǎng)滲透。相比2020年，重卡、中輕卡、客車、工程機(jī)械和農(nóng)用機(jī)械出口覆蓋的國(guó)家數(shù)量均大幅提升，且部分板塊新增國(guó)家為進(jìn)階市場(chǎng)。

　　然而，北美和歐洲兩個(gè)成熟市場(chǎng)BOB半島、南亞和南美兩個(gè)進(jìn)階市場(chǎng)為全球道路和非道路機(jī)械主要市場(chǎng)，占比超65%，但中國(guó)企業(yè)目前滲透率較低，仍需通過(guò)加強(qiáng)本地化能力，以助力市場(chǎng)突破。

　　從板塊來(lái)看，貨車中牽引車增長(zhǎng)顯著，從2022年6.8萬(wàn)臺(tái)升至2023年14.3萬(wàn)臺(tái)，成為重型貨車中最大的細(xì)分市場(chǎng)，其中俄羅斯為主要增量?？蛙嚢鍓K中，20座以上的大客雖然體量較小但增速快，增量主要來(lái)自于中東、獨(dú)聯(lián)體和電動(dòng)大巴發(fā)展領(lǐng)先國(guó)家。

　　健全維保協(xié)議：提供定制化方案，滿足客戶快保、維修、出勤率保障等差異化需求。

　　終端金融服務(wù)：提供廠商金融產(chǎn)品，覆蓋B端經(jīng)銷商庫(kù)存金融和C端消費(fèi)者金融。

　　渠道管理體系：對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)用體系化、高吸引力的商務(wù)政策，同時(shí)加強(qiáng)考核管理。

　　對(duì)于中國(guó)品牌而言，產(chǎn)供本地化可實(shí)現(xiàn)突破貿(mào)易保護(hù)和提升區(qū)域效率，同時(shí)可通過(guò)進(jìn)入較為發(fā)達(dá)的海外市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)品牌向上。

　　以某中國(guó)領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)為例，過(guò)去海外業(yè)務(wù)以CBU出口第三世界國(guó)家為主，但由于銷售依賴代理商BOB半島，區(qū)域效率較低且難以打造品牌影響力。因此自2006年起開(kāi)始布局海外子公司和KD工廠，截至目前已設(shè)立5個(gè)KD工廠。

　　目前大部分中國(guó)企業(yè)仍處于“中國(guó)定義中國(guó)開(kāi)發(fā)”階段，部分領(lǐng)先企業(yè)已嘗試向“全球定義中國(guó)開(kāi)發(fā)”、“全球定義全球開(kāi)發(fā)”模式轉(zhuǎn)型。

　　以某領(lǐng)先中國(guó)輕型商用車企業(yè)為例，近年來(lái)逐步在歐盟建立研發(fā)中心，承擔(dān)海外需求洞察的職能，向“全球定義中國(guó)開(kāi)發(fā)”階段轉(zhuǎn)型。此外，2023年與意大利制造商達(dá)成合作，共同開(kāi)發(fā)符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)商用車產(chǎn)品BOB半島，嘗試向“全球定義全球開(kāi)發(fā)”階段邁進(jìn)。

　　2023年新能源商用車市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步向好。在貨車領(lǐng)域，新能源輕卡作為城配運(yùn)輸?shù)闹髁^續(xù)保持高速增長(zhǎng)，2023年全年銷量達(dá)超4.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)17%，滲透率達(dá)10%，主要由于城配物流場(chǎng)景下路權(quán)優(yōu)勢(shì)持續(xù)。新能源中重卡市場(chǎng)也持續(xù)升溫，全年銷量超3.7萬(wàn)臺(tái)，滲透率達(dá)6%。

　　相較之下，新能源客車市場(chǎng)則出現(xiàn)分化BOB半島。由于今年新能源購(gòu)置補(bǔ)貼取消，之前享受紅利的大中型新能源客車滲透率從2022年73%下滑至47%，而輕客由于本身并未享受補(bǔ)貼，且受到新能源城配物流需求推動(dòng)，滲透率從2022年33%升至2023年40%。

　　2023年天然氣重卡市場(chǎng)風(fēng)頭無(wú)兩，全年銷量超過(guò)15萬(wàn)臺(tái)，相比2022年翻了近3倍，重卡滲透率達(dá)~23%。天然氣重卡增長(zhǎng)主要得益于需求端油氣價(jià)差，以及供給端各大商用車企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能、加大燃?xì)廛嚿闲潞蜖I(yíng)銷力度。

　　中長(zhǎng)期來(lái)看，受政府政策支持和油氣價(jià)差持續(xù)的影響，天然氣中重卡將持續(xù)滲透，但產(chǎn)品聚集性和價(jià)差區(qū)域性將限制滲透上限，預(yù)計(jì)2027-2030年滲透率達(dá)25%-27%。

　　2023年，客車市場(chǎng)“大轉(zhuǎn)小”趨勢(shì)明顯，輕客銷量近34萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)19%，主要由于疫情放開(kāi)后鄉(xiāng)村游、周邊游等線路的持續(xù)火爆，以及不少城市公交車進(jìn)行“大轉(zhuǎn)小”以應(yīng)對(duì)實(shí)載率下降的問(wèn)題。

　　工程機(jī)械市場(chǎng)則呈現(xiàn)兩極化趨勢(shì)。挖掘機(jī)中，微挖（22年8%至23年9%）和大挖（22年13%至23年14%）占比持續(xù)提升。裝載機(jī)中，小型機(jī)（小于3噸）由于農(nóng)用裝載機(jī)替代潛力而占比提升，中大型（6噸以上）受作業(yè)效率高、外資品牌國(guó)產(chǎn)替代等因素驅(qū)動(dòng)下，占比也將持續(xù)增長(zhǎng)。

　　隨著上游客戶集中化和需求升級(jí)趨勢(shì)不斷加深，企業(yè)需建立以客戶為中心的高效營(yíng)銷體系。

　　從業(yè)務(wù)視角來(lái)看，企業(yè)需從客戶的視角出發(fā)，圍繞“購(gòu)用管修換”全生命周期設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案。以某全球領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)為例，其推出產(chǎn)品-技術(shù)-服務(wù)-人 綜合解決方案，充分賦能用戶作業(yè)并獲取全生命周期價(jià)值。

　　從管理視角來(lái)看，主機(jī)廠需強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的賦能，幫助渠道從傳統(tǒng)整機(jī)貿(mào)易商向客戶的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴轉(zhuǎn)型，形成營(yíng)銷合力，共同為用戶提供全生命周期解決方案。

　　在整車/整機(jī)銷售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先企業(yè)均紛紛布局金融、二手車、第二品牌件、售后服務(wù)包等增值業(yè)務(wù)，以賦能整車銷售進(jìn)而開(kāi)拓新收入來(lái)源。

　　以海外某領(lǐng)先商用車企業(yè)為例，發(fā)布旗下第二品牌件產(chǎn)品，不僅提供維修件供應(yīng)鏈，還自行管理三方渠道和授權(quán)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)保外業(yè)務(wù)全鏈條布局。

　　隨著中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，品牌力的差異化成為企業(yè)突破重圍的制勝要素之一。國(guó)內(nèi)外車企的品牌體系不再局限于集團(tuán)和產(chǎn)品品牌，而是逐步建立技術(shù)、售后、用戶等衍生品牌，進(jìn)而形成品牌生態(tài)體系。

　　如某全球領(lǐng)先乘商用車企業(yè)，在商用車板塊發(fā)布三大技術(shù)品牌，分別主打電動(dòng)化、氫燃料和自動(dòng)駕駛技術(shù)，并創(chuàng)立兩大生態(tài)品牌聚焦汽車和其他領(lǐng)域創(chuàng)新技術(shù)投資和孵化。

　　面對(duì)外部客戶對(duì)于專業(yè)化方案、一致化界面和端對(duì)端方案的需求提升，如何建立專業(yè)化、一致化、高效化的客戶端對(duì)端的管理機(jī)制成為企業(yè)精益管理的重要課題之一。

　　羅蘭貝格基于過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)已建立由銷售、方案、交付三大角色構(gòu)成的鐵三角機(jī)制管理方法論，以及幫助其有效落地的相應(yīng)流程體系，其中LTC（Lead to Cash）流程貫穿客戶線索到企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)變現(xiàn)，是重要落地抓手之一。

　　面對(duì)全球政經(jīng)格局和市場(chǎng)走勢(shì)的不穩(wěn)定性因素增加，中國(guó)企業(yè)亟需強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

　　羅蘭貝格已建立識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、拓工具、設(shè)底線、建機(jī)制的“四步走”企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方法論：結(jié)合內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)調(diào)研和外部風(fēng)險(xiǎn)羅盤(pán)分析，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)水平并識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)類型；通過(guò)行業(yè)對(duì)標(biāo)分析完善舉措工具箱；結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀建立相應(yīng)評(píng)估體系、紅線/底線維度、預(yù)警退出機(jī)制；最后從企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)文化設(shè)計(jì)到公司治理架構(gòu)中融入風(fēng)險(xiǎn)管理組織、反饋及決策流程，搭建風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。

　　隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)逐步成熟，車企愈發(fā)關(guān)注數(shù)字化在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用潛力，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的降本增效。

　　羅蘭貝格構(gòu)建敏捷化數(shù)字化架構(gòu)方法論，包含小前臺(tái)、大平臺(tái)、強(qiáng)后臺(tái)的三層架構(gòu)，以及安全管理作為數(shù)字化安全防護(hù)低線和支撐，以賦能車企開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　羅蘭貝格管理咨詢公司于1967年在歐洲大陸成立，現(xiàn)為全球頂級(jí)戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)管理咨詢公司之一，在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有51家分支機(jī)構(gòu)，擁有3000余名員工，并在國(guó)際各大主要市場(chǎng)成功運(yùn)作。作為全球頂尖戰(zhàn)略管理咨詢公司中一家源于歐洲的成員，羅蘭貝格咨詢的專業(yè)性建立在它50余年來(lái)與各式各樣的客戶在復(fù)雜商業(yè)案例運(yùn)作中取得的豐富經(jīng)驗(yàn)上。羅蘭貝格一直把中國(guó)視為企業(yè)國(guó)際化道路中最重要的市場(chǎng)之一。自從1983年在中國(guó)開(kāi)展第一個(gè)項(xiàng)目以來(lái)，羅蘭貝格已經(jīng)先后在上海、北京、香港、臺(tái)北和廣州開(kāi)設(shè)了辦事處，擁有300余名咨詢顧問(wèn)。在長(zhǎng)期的發(fā)展中，羅蘭貝格已經(jīng)與眾多跨國(guó)企業(yè)及中國(guó)企業(yè)建立起戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系。獲悉更多資訊，請(qǐng)查看：

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